Sukella asiakkaan pään sisälle – vinkkejä myyntiin

Toivotko itsellesi parhaan myyjän palkintoa Uskalla Yrittää -semifinaalissa? Oletko aina halunnut tietää, miten asiakkaan mieli muutetaan ja hänet saadaan ostamaan tuote? Lukemalla tämän artikkelin loppuun tulet viisastumaan asiasta ja jopa voittamaan tuon halutun parhaan myyjän palkinnon itsellesi. Voit myydä enemmän vähemmässä ajassa ja menestyä.

Myyminen tarkoittaa asiakkaan mahdollisuuden muuttamista kaupaksi. Mahdollisuus tarkoittaa kiinnostunutta asiakasta, joka ei ole vielä tehnyt ostopäätöstä. Markkinoinnin tehtävä on taas luoda mahdollisuuksia. Koska suurin osa NY-yrityksistä suuntaa myyntinsä kuluttajille, käsittelemme myöskin myyntiä kuluttajamyynnin näkökulmasta.

Kun viimeksi ostit jotain, mikä sai sinut tekemään ostopäätöksesi. Onko sinulla aiempia kokemuksia kyseisestä tuotteesta vai halusitko kokeilla jotain uutta? Oliko tuote edullisempi kuin kilpailevat tuotteet vai oliko tuote kenties laadultaan parempi? Vastaukset näihin kysymyksin ovat myyntiargumentteja. Yleisesti ne vastaavat kysymykseen: Mitä minä hyödyn ostamalla tämän tuotteen?

Vastaamalla kysymyksen mitä minä hyödyn ostamalla tämän tuotteen ei kuitenkaan yleensä riitä vakuuttamaan asiakasta. Hänelle on myös kerrottava miksi hänen pitäisi ostaa juuri kyseinen tuote eikä kilpailevaa. Hänelle on selitettävä mikä tekee tuotteesta ainutlaatuisen. Asiakas määrittää itse minkä hän katsoo erottavaksi tekijäksi. Esimerkiksi vetoaminen siihen, että tuote on nuorien valmistama, ei kokemuksen mukaan tuo juuri kenenkään silmissä ainutlaatuisuutta tuotteeseen.

Jokaisen terveen länsimaalaisen henkilön mielestä maailman tärkein henkilö on hän itse. Siksi asiakkaan mielestä on paljon mielenkiintoisempaa kuulla mitä hän itse hyötyy tuotteesta kun kuunnella siitä, miten te olette mukana NY-ohjelmassa ja miten olette perustaneet NY-yrityksen vaikka se on hienoa.

Kuten tuotekehitys, on myynnin kehittäminen tärkeää yrityksen kannalta. Aluksi myynti tulee takkuilemaan kun ei tiedä mitkä myyntiargumentit toimivat ja koko myynti voi olla vierasta. Myyntiä tehdessä on tärkeää tarkkailla mitkä kikat toimivat ja käyttää niitä uudelleen. Tällä tavoin myynti kehittyy ja hit-rate paranee.

Datan kerääminen voi olla jonkun ryhmän jäsenen tehtävä myyntitapahtumissa. Tarkkailla asiakkaita ja katsoa heidän elekieltään saadakseen selville mitkä temput toimivat ja mitkä eivät. Tällä tavoin voi myyntiäkin kehittää yhtälailla kuin tuotettakin palautetta keräämällä.

Pitää sukeltaa asiakkaan mielen sisälle ja ajatella kuin hän itse ajattelisi tuotetta ostaessa: What’s in it for me? Lisäksi pitää kokoajan tarkkailla asiakkaiden reaktioita eri keinoihin. Mutta ennen kaikkea tätä, on kuitenkin oltava aktiivinen myydessä. On helpompi ottaa kontakti johonkuhun jos kyseinen henkilö tekee aloitteen. Etkö ikinä itse toivo esimerkiksi kenkäostoksilla, että kassalla kollegalle jutteleva myyjä tulisi auttamaan sinua löytämään sopivat kengät? Eli myyntitapahtumissa pitää aggressiivisesti esittää asiakkaalle mitä hän hyötyy ostaessaan tuotteen.

Tässä kaikki tällä kertaa. Ensi kerralla on luvassa vähän rennompi aihe Joulun kunniaksi.

Toivo_HermanniEnsikertaan,
Hermanni Toivo
NY-alumni
hermanni(at)nuoriyrittajyys.fi

Hermannin blogi-tekstit:

    1. NY-alumin ajatuksia: “On ihan ok tehdä virheitä”
    2. NY-yrityksen taloudenhallinta
    3. Kuka, missä, mitä, häh? – vinkkejä markkinointiin
    4. Sukella asiakkaan pään sisälle – vinkkejä myyntiin
    5. Pää pyörälle termeistä: yritteliäisyys, yrittäjyys, yrittäjä, yrittäminen ja yritys